在政府采购与工程采购领域，竞争性谈判凭借“按需磋商、高效适配”的核心优势，成为破解复杂采购难题的“优选方案”。但并非所有项目都能适用，其实施需严守法定边界、遵循规范流程。本文将拆解竞争性谈判的适用场景与实操步骤，让合规与高效并行不悖！

　　

一、四大法定场景：竞争性谈判“什么时候能用”？

　　

　　

　　竞争性谈判并非“万能选项”，需满足《政府采购法》及相关法规明确的四大核心适用条件，精准匹配特定采购需求：

　　

　　（一）招标“失灵”时：无有效竞争或重招未成立

　　

　　公开招标/邀请招标后，出现“无供应商投标、有效投标不足三家”，或重新招标仍无法形成有效竞争的情况，可启动竞争性谈判。典型如小众设备采购、特殊技术服务项目，因市场供给有限导致招标受阻，谈判成为“破局之道”。

　　

　　（二）技术“特殊”时：无法预设详细规格要求

　　

　　针对技术复杂、性质特殊的项目（如定制化设备研发、软件开发、专有技术引进等），因无法预先确定具体参数、实现路径，需通过供需双方深度磋商明确需求，竞争性谈判的“灵活定制”属性恰好适配此类场景。

　　

　　（三）需求“紧急”时：应对不可预见的时效需求

　　

　　因自然灾害、突发公共事件等不可预见因素，或非采购人原因导致采购需求紧急，若采用招标流程（通常需数周）将延误项目实施，可启用竞争性谈判缩短周期。例如应急工程维修、防疫物资采购等场景，效率优先且合规可控。

　　

　　（四）价格“难算”时：无法事先确定总额

　　

　　对于艺术品采购、服务时间/数量不确定的公共服务、专利授权等项目，因标的特性导致无法预先计算价格总额，需通过谈判核算成本、确定合理报价，实现“价值与价格匹配”。

　　

二、七步闭环实操：竞争性谈判“怎么干才合规”？

　　

　　

　　竞争性谈判需遵循“筹备-实施-成交”的闭环流程，每个环节都需兼顾效率与合规，具体步骤如下：

　　

　　（一）前期筹备：明确需求+获得审批

　　

　　采购人需先确定项目预算、核心技术需求，梳理采用竞争性谈判的法定理由，提交上级主管部门及财政部门审批；审批通过后，选择自行采购或委托具备资质的代理机构。

　　

　　（二）组建团队：专业谈判小组是核心

　　

　　组建3人以上单数谈判小组，其中专家人数不得少于总数的2/3（公开招标数额标准项目需5人以上）；专家从政府采购评审专家库随机抽取，技术复杂项目可增设法律专家，保障谈判专业性与公正性。

　　

　　（三）编制文件：明确规则+发布公告

　　

　　制定谈判文件，载明采购需求、谈判程序、合同条款、评审标准及实质性变动范围；通过指定媒体发布采购公告，公告期一般不少于5天（300万以上技术复杂项目不少于10天），吸引合格供应商参与。

　　

　　（四）筛选供应商：不少于三家才合规

　　

　　从符合资格条件的供应商中，通过公告征集、随机抽取或书面推荐等方式，筛选不少于三家进入谈判；若公开招标后仅剩两家有效供应商，需经财政部门批准方可邀请其参与。

　　

　　（五）多轮磋商：逐家谈判+动态调整

　　

　　谈判小组与供应商“一对一”集中磋商，可开展多轮谈判；若需调整谈判文件实质性内容，需书面通知所有参与供应商并获确认；供应商需根据每轮磋商结果优化技术方案与报价。

　　

　　（六）最终评审：报价+资质双重考核

　　

　　谈判结束后，所有合格供应商提交最后报价；谈判小组依据“符合需求、质量服务相等且报价最低”原则（或经批准的综合评分法），确定成交候选人，评分法中价格权重需在30%-60%之间。

　　

　　（七）成交签约：公示+备案闭环

　　

　　成交结果在省级以上财政部门指定媒体公示（含供应商报价、评审专家名单等），公示无异议后发出成交通知书；30日内签订书面合同，合同签订后2个工作日内完成备案，采购文件需保存15年备查。

　　

三、核心要点总结：合规是底线，灵活是优势

　　

　　

　　竞争性谈判的核心价值在于“在合规框架内实现灵活适配”，其适用需紧扣法定场景，流程需严守“人数达标、信息公开、程序闭环”三大原则。无论是采购方还是供应商，精准把握适用边界与实操细节，才能让谈判既高效解决需求，又规避合规风险。#竞争性谈判##项目招投标#