你以为老客户压价，只是市场不好。你以为回款慢一点，只是客户周转问题。但真正残酷的是：当一个老客户开始同时“压价 + 拉长回款”，你在他账本里，已经被重新定价了。最讽刺的是，大多数外贸不是被新客户坑死的，而是被“合作多年”的老客户慢慢拖死。不是市场变难，而是你还在用情绪做决策，用希望对抗现金流。

01｜压价 + 回款慢，本质不是谈判

　　先把话说清楚。如果只是压价，但回款更快，这是交换。如果只是回款慢，但价格更高，也勉强算融资。

　　但现在常见的是：价格要降，账期要拉，风险要你扛。

　　这不是谈判，这是通牒。

　　业务员能做的动作：不要马上谈价格，先把历史回款周期、坏账率、返工率全部拉出来，摆在桌面上。

　　SOHO / 贸易公司能用的策略：把“价格”从谈判核心挪走，改成“付款条件 + 订单稳定性”一起谈。

　　工厂老板 / 管理者要落地的机制：规定一个原则：凡是同时触碰“降价 + 延账”的客户，自动进入风控复审。

02｜老客户最容易让你算错账

　　我们算一笔很多人没算过的账。

　　表面：单价降 8%，订单量不变。

　　真实：回款从 60 天变 120 天，资金占用翻倍。坏账风险从 1% 变 5%。你的实际年化收益，可能已经是负的。

　　你以为自己在“保订单”，其实是在做一笔亏本融资。

　　业务员能做的动作：用一句话回应压价：“如果价格调整，付款条件必须同步优化。”

　　SOHO / 贸易公司能用的策略：把客户分成“利润客户”和“现金流客户”，两者不能混在一个池子里。

　　工厂老板 / 管理者要落地的机制：报价审批时，必须同时看到：毛利率 + 回款天数 + 资金成本。

03｜真正致命的不是压价，是你不敢止损

　　很多外贸不止损，不是算不清账，是心理过不去。

　　“合作这么多年了。”“他以前帮过我们。”“万一以后订单回来了呢？”

　　但客户不会因为你讲感情，就替你承担风险。

　　你不止损，只是把风险无限延期。

　　业务员能做的动作：学会说一句职业化的话：“我们需要重新评估合作模型。”

　　SOHO / 贸易公司能用的策略：给每个客户设“年度最低回款效率”，低于直接降权。

　　工厂老板 / 管理者要落地的机制：把“止损”写进制度，而不是靠老板拍脑袋。

04｜该不该继续合作，用规则而不是情绪

　　你真正需要的不是勇气，是一套冷冰冰的规则。

　　能继续合作的客户，一定满足至少一条：给更快回款给更稳定订单给更高确定性

　　三条全没有，还要求你降价，那就不是客户，是风险源。

　　不是你对不起他，是模型已经不成立。

　　——————————

　　可直接复制模块 A一页决策清单（5 条）

　　1）是否同时出现“降价 + 延账”2）真实毛利是否覆盖资金成本3）过去 12 个月回款是否稳定4）是否有替代客户或新增长点5）这单不做，会不会影响生存

　　——————————

　　可直接复制模块 B止损阈值 / 红线规则（5 条）

　　1）回款周期拉长超过 50%，必须重谈2）单客户占比超过 30%，禁止再让利3）坏账率超过 3%，立即降信用4）连续两单无利润，暂停接单5）压价不谈条件，直接拒绝

　　——————————

　　可直接复制模块 C执行动作清单

　　业务员版：1）每月更新客户回款表2）压价必谈付款条件3）不承诺、不拍胸口4）把数据给主管，而不是给情绪5）学会说“这单不合适”

　　管理者版：1）客户分级 + 授信上限2）报价和回款绑定审批3）止损权制度化4）不奖励“亏本保订单”5）定期清理低效客户

　　——————————

　　记住一句话：真正拖垮外贸的，从来不是没有订单，而是不赚钱、回款慢、还不肯止损的订单。

　　从今天开始，先算账，再谈感情。算不过来，就别做。