前言：

　　按道理讲，厂家是卖方，经销商是买方。现在是买方市场了，厂家招商难度那么大，怎么业务员还会刁难经销商？

　　受到刁难的经销商，基本是和某品牌厂家合作多少年，市场基础比较好，业务员认为经销商利用他们的品牌赚到钱了，这是出现这类问题的核心原因。

　　一般情况下，经销商都是为了自己的生意，忍气吞声。每次业务员到访，好酒好菜的接待。过节送点特产等。

　　但是，这从根本上解决不了问题。再说，做生意不受这窝囊气啊。

　　一. 业务员刁难经销商的几种表现

　　我们再和厂家打交道的过程中，业务员是桥梁，本来是起到“润滑”的作用。但是，总是会遇到业务员以下几个方面的刁难。

　　1.挑刺压货

　　刺压货压货，本来是业务员正常的工作手段，需要提升自己的业绩。特别是公司任务量比较大的时候。可有时候会遇到不合理的压货，即挑刺压货。

　　主要就是明知道经销商的仓库库存很大了，还是会找到种种理由，比如，某一个型号的库存少，下个月某畅销型号不再生产等。

　　2. 克扣政策

　　有些工厂的销售政策，给业务人员留有一定个人支配权限，比如完成目标量的返点是1-5%。具体是多少，业务人员有权确定。

　　这种情况业务人员就会经常性的克扣政策。有的是计入自己的个人收入，有的转移给其它的客户。

　　3. 索要好处

　　有些厂家的业务人员只要看到经销商的销量递增，内心认为经销商赚到钱了，就想问经销商索要好处。比如，帮助给申请奖励政策，但前提是给自己预留一部分。或者，变相的索要礼物。

　　二. 3个应对硬招，实操性强

　　（一）第一招：留取证据，掌握主动权

　　1. 沟通留痕：微信、电话、邮件的聊天记录、录音全部保存，重点标注索要回扣的金额、刁难的具体行为。

　　2. 损失记账：统计因刁难造成的订单流失、库存积压等损失，形成清晰台账，为后续投诉提供依据。

　　案例：

　　某区域经销商张总经营某品牌10多年，而厂家的业务人员一直是王经理负责。每次遇到年度开盘会议，销售旺季工厂货源紧张，都会以种种理由刁难，张总迫于长期还要合作，忍气吞声。

　　可最近两年，张总的生意交给儿子打理，业务员王经理想故伎重演，张总儿子主动保留他们每次的微信聊天，电话记录，整理好后直接找到工厂的营销总监。

　　结果王经理被处罚，并调走到其它区域。

　　（二）第二招： 多线联系，找对“靠山”

　　1. 识别行为性质：判断是业务员个人行为，还是厂家默许的潜规则。

　　2. 对接上级：联系厂家区域经理、合规部，提交证据说明情况，要求更换对接人并补偿损失；话术参考：“我们一直按合同合作，贵司业务员索要回扣的行为，不仅影响双方合作，也有损贵司品牌形象。

　　案例：

　　某区域经销商李总，刚开始创业的时候，经历过业务人员的刁难后，给自己定下一个规矩，无论和哪一个品牌厂家合作，必须要接触工厂的高层管理，甚至是老板个人。而且不定期的去工厂找他们交流。并给别人形成一个印象，他和厂里的老板关系不一般。

　　虽然，平时的业务还是和业务员对接，但是，业务员知道李总和厂里某领导关系很好，轻易不敢乱来。

　　（三）第三招：降低依赖，不被“拿捏”

　　1. 拓展同类品牌：同步对接2-3个同类家电品牌，避免单品牌依赖。

　　2. 调整合作模式：采用“货到付款”“分批结算”，减少预付款比例，降低被刁难的风险。

　　案例：

　　经销商如果经常受到厂家业务人员的刁难，很大的原因是自己没有“备胎”，单品牌运作，厂家认为不会轻易放弃，甚至认为离不开他们。

　　经销商张总每经营一个品项，都是至少2个同类品牌。而且让两个品牌之间形成竞争，谁的政策优惠，主推谁的品牌，更不用说刁难了。

　　另外，和某一个合作的品牌，都会留有部分余款，只要遇到不公平的待遇，拒绝回款。

　　总结：

　　经销商的底气，从来不是妥协退让，而是“证据在手+多手准备”。狡兔三窟，避免单一品牌运作。同时，有销量，在厂里有一定的影响力，能得到老板高层的重视，业务员都会敬三分，更不用说刁难了。