作者：湛广 / 院长

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　　 模式一：绩效制

　　TOP电商公司，大多采用绩效制。例如：宝尊电商、三只松鼠、小熊电器、御泥坊、完美日记、巴拉巴拉童装、水星家纺，等等。

　　优点：①薪酬好控制，避免大起大落。②薪酬固定部分较高，可以招聘头部人才。③可以对员工的业绩、能力和态度等进行全面评估，为晋升、评优提供依据。

　　缺点：对于运营和销售部门而言，不够刺激。

　　挑战：绩效制对管理层提出了更高要求，需要胜任如下工作：①做好目标管理，②确定策略与打法，③制定工作计划，④优化流程与分工，⑤推动执行与落地，⑥合理设计KPI，⑦做好绩效考评，⑧绩效面谈，复盘改进，指引和激励员工。

　　绩效制的薪酬结构，如下图所示。

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　　 模式二：提成制

　　电商公司的提成制，薪酬结构非常简单：底薪+提成。提成主要分为三类：

　　①简单提成制：例如某链接运营专员，拿链接净利润5%~10% 或销售额0.5%~1%的提成

　　②阶梯提成制：按照净利润的阶梯和区间，拿不同的点数。举例说明：某运营总监的提成：净利润≤500万的区间，提成3%；500万＜净利润≤1000万的区间，提成5%；净利润＞1000万的区间，提成8%。

　　注意：由于每个公司的规模和体量不同，薪酬水平不同，因此提成点数也不同。

　　③分红池/奖金包：有些公司职能部门和人才梯队比较完善，激励对象从运营扩展到整个管理层/骨干员工。于是，设定一个奖金包，比如将净利润的10%，分给团队成员，论功行赏。

　　奖金包/分红池模式，举例：

　　某电商公司，每年拿出净利润的10%，分给管理层和骨干员工。根据职级体系，给每个档位设定了分红比例，如下表。

　　计算公式：

　　某骨干员工奖金=奖金包/所有激励对象分红比例叠加之和*自己的比例

　　假设，奖金池为500万，所有激励对象的总分红比例之和，加起来为200%

　　某部门经理奖金=

　　500万/200%*8%=20w

　　注意：这个案例，说明该公司有完善的职级晋升体系和绩效评价体系。

　　如果没有职级体系，可以按照岗位价值和个人贡献高低，评估分红百分点数。

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　　 模式三：混合制

　　混合制，兼顾了绩效制和提成制的优点：

　　第一，岗位工资+绩效奖金，与人才市场行情接轨，便于招聘头部人才。

　　第二，保留提成制，对于运营和销售部门而言，有更大的激励空间。

　　第三，岗位工资和绩效奖金，是对管理者的岗位价值的肯定。岗位价值包括：日常部门管理、目标与计划、分工与协调、培养下属、激励团队、达成目标等等。

　　第四，岗位工资和绩效奖金与职级晋升挂钩，符合中长期激励。