一家单体药店，不走寻常路，主动放弃医保，专心打磨自身门店竞争力，实现扭亏为盈，直至生意火爆。


　　单体药店不走寻常路，主动放弃“医保申请”


　　山西国心堂平价大药房是一家开业不久的单体药店，近200平米的店堂，开业时没有办理医保定点的手续。经营的品种品类有3000多个，涵盖了西药、中药、饮片、器械、食品、妇婴等多个领域。


　　药店开业后，前两个月连续亏损，第三个月持平，第四个月开始盈利，半年后扣除亏损，总盈利5万元。马老板悬着的心放了下来，总算走出了没有医保支撑的第一步。


　　开业前，国心堂平价大药房马老板，就有自己的想法与打算，决定不走平常路，打算取消掉大家都认为必须的医保牌匾，因为满大街药店都挂着“医保定点药店”的牌子，都过着靠医保刷卡的日子，但是经营情况也不太乐观。好多药店里的店员还比顾客多，一天也成交不了几十笔生意。


　　甚至马老板还看到这样一幕：某一家药店因暂时被停了医保，老板顿时慌了，不知道怎么经营了，竟然直接暂停营业。


　　“都是给医保支付惯的，好像没了医保刷卡，药店就无法活了。”马老板从网上了解到，南方一些城市的药店有的已经主动退出医保定点，生意并没有减少，而且还火旺起来。


　　马老板就想，为什么人家能那么做，而北方的药店却一直依赖医保刷卡来生存？南方行的，北方难道就不行吗？


　　于是乎，马老板决定亲自试一试，先暂停申请医保定点，然后从多品种多方面入手，摆脱对医保的依赖。药店倘若真的经营不下去，再向有关部门提出医保定点药店的申请，也是可以的。


　　对此，马老板也换了个角度去看待这个事：先把自己放入绝境，做好亏损半年的准备，培养自己在劣境中的生存能力。


　　需要说明的是，马老板不是医药零售的新人，他已经在药店行业耕耘了十多年，他了解药店经营的方方面面，所以，马老板在自己开药店时敢于尝试这种做法。


　　老板主动做好亏钱准备，“半年不考核”激活员工积极性


　　到了实际经营方面，马老板想着，没有医保，那就得要在非医保药品中选择可以上量的产品，还得要扩大医疗器械、大健康产品及中医养生理疗等领域的产品或项目。说是准备亏损半年，但能盈利不是更好吗，谁也不会有钱不挣？既要脱开医保的限制，又要尽快能活下来，那就得要走不寻常路。


　　紧接着，马老板对门店经营作出以下布局：


　　1.在店堂整体设置上作了很大的调整，前提是符合政策要求，不能随心所欲。


　　2.无论是西药还是中药都不设立封闭式柜台，如同商超，全部按功能区域开架销售，标明每个药品的价格，让前来买药的人们自由选择。


　　3.设立导购台，由专业人士负责接待，随时向进门买药的顾客宣讲各个开架柜的分布情况，以及解答顾客所提出的任何问题。


　　4.店堂里开辟休闲区域，安放长椅、带有中药保健茶作用的茶桶及一次性透明纸杯，供中老年人休息、闲聊，营造一个宽松愉悦的购药环境。


　　5.中医馆、理疗馆、器械馆设有体验区，派有专业人士免费为患者服务，并为每位前来体验的患者或顾客登记造册，加入微信，建立健康档案，随时跟踪服务。


　　6.开业期间在大门口营造气氛，（1）聘请厂家人员做好产品的宣传活动；（2）聘请专业团队，拍摄宣传国心堂平价大药房经营理念及店堂陈列的小视频，烘托国心堂药店文化。


　　7.开设网上销售的窗口，既有产品展示，又有销售平台，建立药品新零售渠道；


　　8.制定了店员的绩效考核细则，按岗位、业绩制定，基本以奖励为主。


　　药店开业之后，前两个月，销售形势不太乐观。尤其是中老年客户，进了药店听说不能刷医保卡，马上就离开了，无论店员怎么说都不行。其实不难理解，到药店买药，刷医保卡已成一种习惯，突然间这家药店不好刷医保卡，人们反而不习惯了。所以，药店开始运营时客源少是很正常的现象，店员很是着急，生怕到月底没有业绩拿不到工资。


　　而马老板其实早有亏钱准备，给店员一个定心丸：你们正常工作，半年以内不考核指标，工资正常发放。有了业绩，照样按政策给与提成。


　　听到老板这么发话，店员们没了心理压力，工作积极性也就上去了，想法设法地去成交客户，于是门店停留的患者或客户渐渐地多了起来，尤其是中药板块方面（包括中成药、中药饮片、药食同源产品等其它大健康产品）。


　　可能与医保刷卡没多大关系，再加上国心堂平价大药房推出的中药系列产品价格比周边药店要便宜10%以上，还有国医馆、理疗馆所推出的系列治疗、预防、养生等中医项目，也慢慢地吸引了不少的中老年患者或客户。


　　服务产生效益，虽说国心堂平价大药房没有医保的优势，但在服务上和所经营的中医中药项目上领先于周边的药店，并且还能以中医中药拉动西药的销售。在国心堂平价大药房里，讲的是服务，要的是疗效，争的是信誉。


　　药店这么经营，改变了过去单纯卖药挣钱的思路，一盒药品，一次诊疗，让患者体验到家的感觉，卖药是与患者或客户建立一种相互信任与合作的关系。到了第三个月最后几天，当天的营业额终于上到了8000，达到了利润平衡点，马老板的脸上终于露出了久违的笑脸。


　　这家药店没有医保的支撑，刚开始日子过得有点艰难，但总算趟过去了。接下来的经营就会好得多，打开了一块新的天地，多种经营，网上线下，齐头并进。


　　从行业趋势和顾客消费需求变化来看，关键还是老百姓的购药心理正在慢慢地转变，已经有意识地从单纯的买药治病拓展到养生保健——人们的大健康意识正在被激活和强化，同时也在慢慢淡化“刷医保”的执念。