转行卖保险后，你过得怎么样？

　　他们转行卖保险

　　“保险经纪人小郑上线，等待为您服务。”2023年11月11日，郑婕在朋友圈置顶了这样一条动态。在大厂工作近十年、曾是直营店高级零售培训经理的郑婕，离职后开始卖保险。

　　郑婕的经历反映了当前的一个行业现象：一些职场精英正在转行进入保险业。

　　近期，《中国银行保险报》记者采访了多位转行而来的保险代理人，他们原本是房地产项目高管、银行支行行长、大厂经理……但出于职业瓶颈、行业改革、身体状况等原因，纷纷转行投身保险业。这些职场精英的加入，或将为已步入“深水区”的代理人队伍转型带来某些改变。

　　“不是走投无路卖保险

　　而是精英从事保险业”

　　谈及为何转行做保险代理人，多数人给出了这两个理由：一是逃离“996”的工作状态，想要更多自由支配的时间；二是走出职业倦怠期，想挣更多的钱。

　　郑婕今年36岁，大学毕业起就留在北京打拼，财务出身的她并没有像父母期望的那样从事一份稳定的工作，在短暂地做了两年财务后，郑婕有了自己的选择。

　　经朋友介绍，郑婕加入了某国际知名科技公司，从销售慢慢做到了管理层。“那时候公司有很多职业体验，我申请了一个在全国开店做培训的体验项目。”一年的体验时间让郑婕感受非凡，甚至产生了转行去做培训的想法。恰逢另一家知名科技公司筹备直营店，郑婕毅然加入，做起了销售管理和培训。

　　但随后的4年却有些超出了她的承受能力。“我那几年没有什么生活，就是在压力特别大的休息日出去吃顿好的、买一些奢侈品，通过消费释放压力。”回忆起一路成为高级零售培训经理的生活，郑婕将其总结为“输出倒逼输入”，她需要不断强迫自己去学新的东西，在这样的快节奏下，首先发出抗议的是她的身体。2021年，郑婕查出了甲状腺恶性肿瘤，超负荷的身体状态给她敲响了警钟。

　　“我那时候没想去做保险，只是规划在离职后找我闺蜜买一笔储蓄金，为养老做准备。但闺蜜问了我一句：‘你有没有兴趣来做？’”郑婕说，她用半年的时间学习、取得资质，在发现自己不仅能胜任这份工作，并且还获得了不少情绪价值后，她正式成为了一名保险经纪人。

　　与郑婕的误打误撞不同，罗琤的转行是自己的主动选择。来自上海的“90后”罗琤是个工作狂人，大学毕业后，她在医疗行业干了近10年，在此期间还读了香港大学的在职研究生，从医师到质量经理再到研究院学术经理，工作上小有成就，工资也高于同龄人。然而，她一直把重心放在工作上，却忽视了家人。

　　“有一段时间，我发现和父母的关系都疏远了，老公也抱怨‘永远在做PPT，永远在汇报，永远在出差，到了外面工作场合都是笑脸盈盈，把最坏的脾气都留给了我’，加上外祖父三番五次地进出医院直至离世，我才开始反思，回归家庭、经营亲情好像没那么容易。” 罗琤意识到，家庭和事业要有所平衡，于是她果断选择新的工作赛道。

　　2023年3月，罗琤辞去了原来的工作，开始深入调研保险行业的发展前景。她先去澳大利亚进行了为期一月的考察，接着又做了多番考量对比，最终转型成为了一名平安人寿优++保险代理人。

　　与此同时，对高薪的职业追求，让保险代理人这个职业在精英们择业时的权重似乎越来越高了。

　　“我们身边就有这么一个行业：职业发展空间大，工作不看领导脸色，有付出就有回报，这个行业，就是保险业。”这出自知识付费界“开山鼻祖”罗振宇2021年的跨年演讲中的一段话，也凸显了保险业的吸引力。

　　“在吉林大学毕业后，我本可以进入一汽工作，这算是东北当地最体面的工作之一，年薪也能到30万元左右。但是，我还是想到北京闯一闯。本着不能比在老家混得差的心态，我在创投圈逐渐发现保险赛道非常具有潜力。于是，我加入了保险业，一干就是8年多。”永达理东城营业部业务副总崔乃予说道。

　　“不是走投无路卖保险，而是精英从事保险业。”大童DRM风险管理师、金鹰DRM风险管理事务所创始人李嘉新这样认为。2017年，李嘉新离开了某大型房地产公司。辞职后，他首选了医美行业创业，但在一年半后遗憾落幕，于是果断止损，进入试错成本更低、投资回报率更高的保险行业。在他看来，保险代理人是一种轻资产创业，不需要重资产投入，也让他的焦虑感更低。

　　同样从房地产转行而来的还有魏中魁。他原本负责帮助成都的高净值客户购置海外房产，在两三年的时间带领团队取得了业绩上不错的提升。但突如其来的疫情和愈发紧张的海外形势打破了原有的平静，公司选择关闭了这项业务，魏中魁必须重新考虑职业规划。

　　“重新择业时我的一个重点方向就是‘大养老’，目前很多人退休后能领到的基本养老金并不多，多年前我给自己配置保险时就在考虑养老问题。包括中国太平在内的很多保险公司正在加大布局养老产业，对医康养经理人的职业定位也非常符合我的选择方向。”谈及加入太平人寿的原因时，魏中魁这样说。

　　“入职培训结束后

　　我就出单了”

　　入行时，很多人觉得卖保险“工作轻松、时间自由”。上岗后，却发现时刻有人催单。

　　无论是从零开始学习保险的艰难起步期，还是愈发精英化的行业环境，都让这些“新”保险代理人们不得不选择迅速成长，加快适应行业需求，调整节奏，为自己的事业加码。

　　“保二代”吴斯琪目前是太保寿险广东分公司的一名PAA（顾问式营销），作为“i人”，她刚进入行业时很不适应。

　　“妈妈的老客户资源开发空间有限。因为老客户的保单配置已经比较齐全了，同时他们也不是很认可年纪轻轻的‘二代’。”在调整思路后，吴斯琪把目光转向了和公司代理人团队年龄相仿的年轻客群。在沟通中，她发现，“90后”“95后”消费保险时更重视性价比，也期待比较综合和全面的配置，她和团队也因此向着年轻化需求转型。

　　吴斯琪深知，年轻人并不买账硬推硬销的销售模式，于是她选择了能够一对一交流的线下“软性活动”。在疫情期间，线下沙龙等活动受到冲击后，她又及时转向了线上直播、连线，内容从理财观念、热点时事分析，到女性成长、亲子专题、心理健康等。“我发现给客户分析国内外经济形势、全面统筹资金分配这些能够让客户更信任我们，我之前留学和财富管理的经验也有助于我帮助客户树立‘大金融’观。”

　　罗琤的第一单是入职两周后开出的，客户是熟悉的朋友。“我身边的朋友都是“90后”，他们对保险的认知度是比较高的，听说我转行后很多人都来和我咨询。当然，也有人远离我了，保险代理人这个职业还不是被所有人认可的。”罗琤说，她没有给自己制定一天要见几个客户的目标，展业也比较随机，主要看客户需求，有时见一个客户要聊4—5个小时，她更喜欢把自己放在保险知识科普的位置上和对方聊天。

　　“90后”海归张辰奇对于展业也有着自己的思考。自英国留学归来后，张辰奇就开始接触物联网产品运营。从互联网房地产，到互联网医疗，再到有扶贫性质的生鲜供货公司，张辰奇的就业范围一步步扩展，人脉也不断积累。2023年初，他决定再次改变赛道，加入了太平人寿上海分公司。

　　谈及展业方式，张辰奇把重点放在了生活化。“第一是朋友圈的经营，第二是参加很多以前没空参加的爱好活动，比如踢足球、手办模型展等，在圈子里会认识很多人，每个人、每个家庭都会有潜在保险需求。”辗转多个行业的经历也带给了他独特的优势，张辰奇不仅关注保险领域，更是为客户提供尽可能多的服务。

　　本次采访中，转行时年龄最大的要数钟金文了。出生于1971年的他自毕业就扎根金融行业，在农业银行厦门分行下属支行、中信银行厦门分行下属支行分别工作了十年，到2019年加入泰康人寿时，钟金文已经年近半百。

　　钟金文有着自己的一套适应方法。“在银行工作多年，我们学东西比较快，身边也有一些人脉资源。关键是要有空杯心态，忘掉年龄，不要被这些束缚。”积累的缘故资源加上这些人的转介绍让他在加入泰康人寿初期就有了不错的业绩。而随着对保险代理人的深入体验，已经成为泰康HWP资深企业家的钟金文对于转行也有了不一样的看法。“以前觉得什么人都可以去干保险，但现在自己肩上已经有改变对代理人传统看法的使命。”

　　“刚来友邦的时候，我上了一周的入职培训课，老师都非常专业，把每个险种都讲解得很细致。我就在朋友圈宣传，也不是很熟的朋友，恰好要给孩子买高端医疗险，就来找我咨询。”张妍告诉记者，入职培训结束后，她就出单了。

　　张妍也是一个工作狂。她曾在北京电视台工作了8年，习惯与各行各业的人打交道，这也让她在保险代理人工作中游刃有余。入职友邦的第一年，她5个月就达成了MDRT。

　　“不足一年

　　我便有了离职的想法”

　　铁打的营盘流水的兵，很符合对保险营销行业的描述。根据行业交流数据，保险代理人入职新人一年留存率仅为10%左右。

　　来自河北的杨茜从事汽车销售策划7年，在朋友的介绍下，成为一名保险代理人。不足一年，她便有了离职的想法。“我的销售方式可能不太适合这个行业，没办法以成交为目的去拜访朋友，可能是自己的进取心不够吧。”杨茜坦言，这份工作或许并不符合她对职业和生活的规划。

　　有的人因为工作太辛苦选择离开。“我以为保险代理人会很自由，入职后发现每天9点要到公司打卡、开晨会以及‘二早’等，与想象中灵活的工作不太一样。同时我也低估了全城跑外勤对体力的要求。不只是签单之前去拜访客户，当客户需要理赔的时候，更是不能耽误，去客户那取资料，有的还需要去医院帮客户复印病历等等，工作量挺大的。”入职不足两个月，朱峰又离开了保险业。

　　亦有人选择坚持取得了出色的业绩，并开始带团队。

　　“Timing很重要。我进入行业的时期，正好赶上了行业转型的关键时期，乘着行业高质量发展的东风逐渐成长起来，从一个人单枪匹马到现在带150人左右的团队。”崔乃予2016年成为保险代理人，目前他的团队中不少人已是MDRT，更不乏年薪百万者。

　　2021年到如今，李嘉新从一个人成长到百人团队。“我的团队非常多元化，有985毕业、留学归来的高材生，有艺术、工程、教育等各行各业的转型人才。”

　　张妍现在管理着43人的团队。在她看来，招募新人一方面是公司长期良性发展的基础，另一方面招募来优秀的人，也会倒逼着自己成长。目前，她的收入中三分之一来自首年佣金，三分之一来自续期佣金，另外三分之一来自团队绩效。

　　从张妍的团队来看，几年来招募的人已经换了几次血，团队中一起干了5年的伙伴大约有三分之一。“这个行业本身就是大浪淘沙，优秀的人谁也赶不走，但是不努力或者不认同行业价值观的人，离开也就是半年到一年的时间。”她说。

　　吴斯琪的团队也有30多人，面向年轻客群的转型影响了她对于团队的期望。“未来，我不会画很大的饼，也不想海量地增员。我希望团队人人都能够达到MDRT。”

　　有着深厚的医学知识和工作经验为基础，罗琤的发展之路十分稳健。借力公司新人新行销的政策，罗琤一路绿灯，6个月就晋升为行销经理。“刚入职的时候，就有前辈和我说，和她一同参加新人培训的七八十个人，现在只剩下她一人了。那时有个身份证就能进来，学历、素质、能力也参差不齐，大部分人淘汰也是不可避免的。去年，和我一起培训的有很多优秀的新人，学历普遍很高，还有一些已经做到了企业中高管。”罗琤坚信，行业的留存率会越来越高。

　　“资质分级是

　　行业更加专业的体现”

　　经历代理人数量大幅回落后，业内普遍意识到，大进大出、靠规模取胜的时代已经过去。保险机构更加注重队伍质态建设，不断优化队伍年龄结构、专业结构，为高质量发展提供关键支撑。

　　监管部门也在积极引导行业提升销售人员专业素养，强化保险销售服务质量。

　　2023年9月，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，并从今年3月1日开始实施，对保险销售人员进行资质分级。

　　面对正在落地的队伍分层分类建设和管理标准，以及相关考试，受访的保险代理人都展现出了积极看法。

　　“这是行业更加专业的一个体现，我们部门学历都比较高，应该没有太大的问题，提升代理人的专业能力和社会形象是好事，毕竟还有部分‘老观念’的人不认可保险。”毕业于伦敦大学皇家霍洛威学院的张辰奇说。

　　罗琤也做好了心理准备，“代理人分级考试我们陆续准备起来了，我还挺期待的，进入这个行业快一年了，正好需要这样一个考试的机会帮助我进行系统化的复盘，对我的认知提升和后续工作完善都有很大帮助。”

　　同样在2023年加入代理人队伍的郑婕则认为需要抓紧学习，迎头赶上。“对于我这种新人来说，需要更努力地去经营自己，接下来我的学习占比可能会高一些。不过这也是一次能力筛选，长远来看是良性的。”

　　在受访者看来，保险代理人的“隐形门槛”非常高。他们每天都要保持学习的状态，要关注国家最新出台的政策文件，关注监管部门的最新规定，还要关注社会新闻让自己跟上时事。与此同时，还要学习产品知识，公司几乎每个月都有新产品上市，要了解产品设计的初衷和底层逻辑，适合什么人群，又该如何去销售……

　　不难看出，对于自身素质较高的代理人来说，专业化的行业规范值得期待。而对于行业整体而言，大浪淘沙过后的优质人才也更加符合高质量发展的要求。与此同时，除了规范代理人队伍，成为保险代理人的门槛也在不断升高。

　　巧的是，在接受采访前，已经成为泰康HWP资深企业家的钟金文正在面试团队新人。他对新人提出了三个要求，第一是本科学历以上，第二是年龄在25—45岁，第三是过去一年的收入不能低于15万。

　　“成为保险代理人，我觉得诚信是要摆在第一位的，再就是强烈的发展意愿，学习能力我也会关注。”钟金文对于招募新人的重点如是说。

　　本文源自中国银行保险报